“同样是B端客户，这种年产能达到3000吨魔芋淀粉的厂商跟那些跑到地头来收鲜货的菜贩子是不一样的——3000吨魔芋淀粉换算成新鲜魔芋，连着损耗在内，就是1.5万吨左右的样子，妥妥的大客户，价格自然也要优惠一点！”

“再加上那家魔芋粉厂也并不是产业的最下游，它还需要把魔芋粉卖给那些零食厂商、各地的魔芋豆腐加工厂，火锅原料供应商——在魔芋这个当下没有壁垒和差异化可言的赛道里，价格才是这些真正的下游企业最看重的因素！”

“想想看，如果因为原料成本上涨，魔芋淀粉厂的货卖不出去，就算是有莪们在其中牵线搭桥，人家明年还会再跟你们合作么？”

一个五十岁上下的老农有些不好意思地摸了摸脑袋：“我们以前没做过这个，第一次弄，完全不知道该怎么定价，所以就按照本地菜贩子的收购价格走了——张经理，那你说应该卖多少钱？”

张林沉吟一下：“与菜贩子相比，跟魔芋淀粉厂这种类型的B端客户合作，最大的好处不是能多赚多少钱，而是人家的需求量大，能够把大半个村的产能吞下，从而规避魔芋卖不出的风险——要知道，芒部山村这边用于种植魔芋的规划面积达到了1000亩，产量着实不能说低，在初期，没有比规避风险再重要的事情了。”https://

“既然是面对这种规模比较大，同时需求相对稳定的B端客户，我们自然应该采用Cost-BasedPricing，也就是以成本为导向的定价法——这种定价法虽然老套，但显然更适合大规模的订单，尤其是大规模的、无差异性的初级农产品订单！”

“贵合作社的种植成本明细我之前已经核算过了，把突发自然灾害、病虫害减产、三年内农资成本上涨预期、人为损耗、劳动力成本、技术成本等等一系列成本折算进去后……”

“以种植业11.3%的毛利率中位数再上调1个点来计算……我认为0.68元/斤是个合理的数字！”

6毛8一斤？

老农有些失望，这个数字比他预想中要低了一些——不过人家说的对，以六毛八一斤的价格把全村2/3的魔芋卖出去，总比以8毛钱一斤的“高价”卖出一小部分，然后坐等大片大片的魔芋找不到销路最终只能抱回家强得多。

张林见状，笑了笑：“其实用不着这么失望，虽然当前的价格并不理想，但也只是这一两年的事情——等到魔芋的使用场景拓展成功，镇雄这边的魔芋很快就能提上价了！”

老农闻言，顿时想起了什么，一脸希翼地看着张林：“张经理，差点忘了，我们村合作社的魔芋，不是有200亩的产能是预留给其余项目的么……意思是那些项目有眉目了？”

张林点了点头：“基本上已经沟通好了，届时你们村合作社的魔芋鲜货，会与其余几个村的魔芋一起，试探性地进入各细分领域——就拿你们村合作社来说，剩下的那两百亩魔芋鲜货，大约有150亩会用于果蔬冻干片出口品牌的供应，50亩用于全国中高端火锅店以及中餐店的原料直供，到时候会以冷链急送的模式派发至各地区。”

“由于镇雄这边的直供果蔬冻干片的那一部分，可以把价格定在0.9元/斤左右的样子；”

“由于欧美以及东北亚的冻干果蔬是主流零食之一，国内此时专门做这块出口的企业不少，同样的，其余地区的优质魔芋原料供应商也不少；”

“因此即便滇南的魔芋干品质更好，但综合考虑之下，我们还是建议走【竞争定价法】，对标陕西和湖北地区的优质魔芋，然后把价格上浮个10%——海外的冻干蔬菜零食需求量大，竞争也比较激烈，为了能在海外的各种质量标准下能够获得更好的评级和准入资格，那些利润有保障的出口企业，想必不介意多支付那10%的原